Руководство для event-менеджеров по работе с заказчиками

Глубоко заблуждаются те, кто считает заказ и проведение корпоратива или других мероприятий с компанией делом простым и легко решаемым. Отношения клиента и менеджера агентства, предоставляющего услуги организации праздников, по сложности можно сравнить с отношениями между женщиной и мужчиной. В этом тандеме представителю агентства отводится роль мужчины, а непредсказуемой блондинки - клиенту.

Поэтому прежде чем встречаться с заказчиком, менеджеру следует освежить свои знания по психологии представительниц прекрасного пола, собрать свои нервы в кулак и постараться дать ему понять, что он - это как раз тот клиент, встречи с которым вы ждали всю свою сознательную жизнь. Будьте готовы к тому, что:

• Даже ваша чуть ли не круглосуточная работа не вызовет пиетета у клиента; он все равно будет уверен, что времени ему уделяется очень мало.
• Все агентства по организации праздников заказчик считает сборищем проходимцев, ищущих даже во сне способы его "наколоть" (да и мы не остаемся в долгу, сравнивая практически каждого из них с истеричной дамой).
• На предварительной встрече, как и на первом свидании, - клиент обычно предстает в самом выгодном свете, является самой любезностью. Но не забывайте, что за первой встречей последуют очередные "рандеву", на которых он отыграется по полной.
• Менеджер должен проявлять гибкость и изобретательность, всегда помнить, что то, что хорошо с одним заказчиком, порой оборачивается крахом с другим.
• Толчком к плодотворному сотрудничеству и взаимопониманию нередко является распитая совместно бутылка шампанского (хотя следует быть готовым к тому, что такое предложение иногда становится началом конца взаимоотношений).
• Не особо расстраивайтесь, если вы увлеченно рассказываете потенциальному клиенту о концепции того, что предстоит сделать, а он в это время просто тупо вас разглядывает или упивается своим умом, красотой и властью.
• Сотрудничество заканчивается, еще толком и не начавшись, и из-за простой ревности клиента: его терзает мысль, что вы его хотите "продинамить", в то время как другим предлагаете свежие идеи за гораздо меньшую стоимость.
• Длительные деловые отношения, как и супружеские, нередко заканчиваются превращением партнеров в противников.

• Самыми сложными бывают отношения с клиентами, которые заказывают услугу устройства корпоративных праздников впервые. Амбиций масса, а понимания, как это работает - ноль. Его можно сравнить со скалой, об которую разбиваются волны всех ваших разумных доводов и предложений.
• Торопить заказчика - себе же дороже. Вы можете себе позволить только то и тогда, на что и когда он даст вам "добро".
• Заключение договора - это как вступление в брак: на первом месте всегда ваши обязанности, а о правах следует забыть.
• Вы должны помнить о том, что заказчик хорошо осведомлен об удачах и промахах агентства, с которым он собирается сотрудничать. Причем получает он эти сведения "из первых рук": от знакомых, сотрудников, друзей и просто соседей по лестничной площадке.
• Event-менеджеры считают, что все заказчики разные, а большинство клиентов относятся ко всем компаниям по устройству мероприятий, как к близнецам-братьям.
• Идеальный вариант сотрудничества - это когда заказчик знает, чего он хочет, а исполнитель понимает, как это сделать. В таком случае экономится все: нервы, деньги, время.
• Клиент на первой встрече - это как книга на незнакомом языке: вроде все видишь, а понять ничего не можешь.
• Не надо вступать в пререкания с заказчиком: поддакивай, а делай по-своему. В конечном итоге он свято поверит, что именно так и хотел.

Постарайтесь впечатлить клиента на первой же встрече. Ведь он представляемое вами агентство отождествляет с впечатлением, произведенным вами. Говорите о возможных скидках и бонусах, предлагайте больше вариантов. Ведь желание клиента - получить максимум за то, что он имеет возможность дать, а организатора - отдать максимум за то, что намерен получить.